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【証言】クロムハーツのおこぼれ商法、店員の勝負ポイントはここ。売れるノウハウ教えます

セレブや芸能人に超人気のシルバーアクセサリー、クロムハーツ。そのすぐ側(そば)で店舗を構え、クロムハーツ帰りのお客さんをつかまえて月商200万円を記録した「おこぼれ商法店」というのが原宿にあります。
原宿店とクロムハーツの店舗の間に店舗があるから、シルバーアクセサリー好きのお客さんが次々とやってくる。どんどん成長しています。マーケティングの勝利ですよね。でも、ただ単にお客さんを待っているだけではありません。きちんとした裏ノウハウがあります。面白いですよ。ご紹介しますね。

 このブログをお読みいただくと、こんなことが分かります。

●おこぼれ商法店の店員さんはお客さんのどこを見る?
●どうやってお客さんを買う気にさせるの?
●絶対にやらないNGって何?

目次

人は見た目が9割

1-1 今日の予算はおいくら?

 「いらっしゃいませ」。クロムハーツの「こぼれ商法店」店員さんは、お店にお客さんがやってくると挨拶をしながら、気づかれないようにサッとお客さん全体を観察します。つま先から頭のテッペンまで。時間にして3~5秒。まず靴、次に着ている服、腕時計、女性なら化粧、香水……。ブランド品なのか中古品なのか、こだわり抜いてチョイスしたのか、無頓着に選んだのか……。そしてざっと観察して計算します。かける時間は、今度もまた3~5秒。「うん。全部で10万円だな」。

これ、何の金額なのでしょうか。答えは今日、そのお客さんが自分の店で使ってくれる金額、つまりはお客さんの予算なんですね。「おこぼれ商法店」の店員さんはその日に、お客さんが使う予算を素早く見積もってしまうのです。

1-2 頭のなかでお客さんをさっとコーディネート

 予算の計算の次に何をするか。今度はお客さんが買ってくれるアクセサリーの種類を考えるのです。

指輪?イヤリング?ブレスレット?ペンダント?……。

仮説を立てながら、頭のなかで組み立てていきます。「このお客さんが一番欲しいものはペンダント、次にブレスレット」。お客さんのおしゃれの状態を見ながら、商品を頭に描いていきます。そしてペンダントならこれ。価格は5万円だから残りはブレスレットを勧めてみて、その場合は「推し」の商品はこれだから3万円。そうすると残りは2万円。2万円残っているなら……。

こんなふうにコーディネートを組み立てていくのです。

1-3 共通の話題はクロムハーツ

 でも、どうやって?むやみに商品を勧めるわけにはいきませんよね。大切なのはお客さんのツボを見つけ、そこを押してあげることです。でも、そのツボがどこなのか、どうやって見つけるのでしょう。そこは「お客さんのことはお客さんに聞け」です。お客さんにこそ、答えがあるのです。

まず判断しなければならないのが、そのお客さんがおしゃれの初心者なのか、上級者なのか。お店に入ってきた時にそれを瞬時に判断します。難しければお客さんとのやり取りで見つけます。クロムハーツのおこぼれ店の場合は、そこがやりやすい。クロムハーツの話をふればまず乗ってきてくれますから、どれだけクロムハーツのブランドや商品のことを知っているのか、その知識量でだいたい判断できます。

そのうえで、もしお客さんが、おしゃれ初級者だったら、その日に身につけていないものについて会話のなかで軽く触れていきます。「胸元が少し寂しいようですけれど、ペンダントなんかお似合いになると思いますよ。お嫌いですか?」とさりげなく。そこでお客さんが乗ってきてくれたと判断したら、「どんな感じのものがお好きですか」とグイっと入っていくのです。

反対にお客さんが、おしゃれ上級者と判断した場合は別です。お客さんが特に力を入れたり、こだわっていそうな分野を攻めます。要するにお金をかけている部分ですね。それがブレスレットなら「素敵ですね」と誉めたうえで、「こんなものはどうでしょう。面白いと思いますよ」とお店の商品を勧めてみるのです。

これがクロムハーツおこぼれ商法で急成長したお店の店員の裏ノウハウなんです。


悪口は言わない

 2-1 「素敵になりたい」「カッコよくなりたい」には際限がない

おこぼれ商法店の場合、お店にやってくるかなりの割合のお客さんが「クロムハーツ帰り」です。クロムハーツでシルバーアクセサリーを購入して、その足で同じシルバーアクセサリーのお店に立ち寄る。ここがユニークなポイントです。ラーメンを食べて、その帰りにまたラーメン店に立ち寄る人はまずいない。気に掛ける人すらいないでしょう。

でも、おしゃれの世界は違います。食欲には限界はありますが、「素敵になりたい」「かっこよくなりたい」という欲求には際限がありません。もっともっと。人はどんなに美しくカッコよくなっても、さらにその上を目指すものなんです。

2-2 入口はクロムハーツ

お客さんの多くがクロムハーツ帰りなら話題は決まっています。「クロムハーツ行かれたんですか」「どうでした?」で始まり、場合によっては「何をご購入されたんですか?」「見せていただいてもいいですか」まで聞いちゃっても問題はありません。そしてもしクロムハーツの商品を見せてくれたのなら、絶対に誉める。悪口は絶対にNGです。「クロムハーツのこれって、全体的にはいいけれど、ここがちょっと。でも、その点うちの商品は……」とクロムハーツと競うこともダメです。クロムハーツを誉めることは、それを購入したお客さんのセンスを誉めること。まず、そこを押さえたうえで次の接客のステージに入っていくのです。

2-3 「似た商品があります」プラスαを狙え

正攻法は「すっごい。素敵ですね。よくお似合いになりますよ。そういえばうちにも似た商品がありますよ」です。クロムハーツのライバルになろうとしたってなれません。ブランド力で圧倒的な差があるわけですから。逆に「似た商品あります」と、クロムハーツに乗っかっちゃう。そして、プラスαで商品を買ってもらうのです。

実際にこのおこぼれ商法店にはクロムハーツに「似た商品」があります。素材もクロムハーツと同じシルバー925(シルバーの純度が92・5%)。それを勧める。「そんなもの売れるの?」と思われるでしょう。でも、売れるんです。美しくカッコよくなりたい欲求には際限がありません。お客さんはまた買っちゃう。よく似ているからこそ買っちゃう。商品の価格もクロムハーツの何分の1という世界ですから、「いいか、これも買っちゃおう」と、ついつい欲しくなってしまうのです。

最後は隙間をつく

3-1 メイド・イン・ジャパンが効く

ただ、「おこぼれ商法店」だからといって、全くの模倣品というわけではありません。クロムハーツが海外で生産されているのに対して、「おこぼれ商法店」の商品の場合は国産、メイド・イン・ジャパン。今度は「日本」というブランドの力に乗っかるのです。「日本製ですから品質は確かですよ」。この言葉にグッとくる。とりわけ海外からのお客さんにはこの言葉が覿(てき)面です。

3-2 「クロムハーツが買えなかった」欲求不満を解消してあげる

実はクロムハーツ帰りのお客さんだからといって、みんながみんなクロムハーツを買ったお客さんではありません。お店には行ったけれど買えなかった、というお客さんも少なくないのです。

なぜならクロムハーツは超人気ブランドだからです。品切れがとにかく多い。専門店だからといって必ず商品が買えるわけではありません。芸能人が自分のお気に入りのクロムハーツの商品をインスタグラムに乗っけたりしていますから、そんな商品は陳列されると瞬時になくなってしまいます。「お店に行ってみたら、あるかもしれない」と訪ねてみたけれど、やっぱりなかった、というお客さんも多いのです。そんなお客さんはモヤモヤを抱えながら「おこぼれ商法店」にやってきます。「せっかく電車賃も時間もつかって原宿までやってきたのに」。そう思っています。買う気は満々、そこをついてあげるのです。

3-3 切り札を切るのは最後

クロムハーツの「おこぼれ商法店」の場合、ここからが勝負です。クロムハーツに似た商品のほかに、まったくのオリジナル商品もおいているのです。実はこれが「おこぼれ商法店」の切り札です。

オリジナル商品は、手作りでお客さんの好みに合わせてつくってあげる。お客さんが欲しいと思っているクロムハーツの商品の良いところを融合させてAという商品とBという商品を掛け合わせた「オリジナルX」という商品をつくることも可能です。そしてこれが結構売れるのです。

壊れた時も修理可能で、だいたいの商品なら即日に対応できます。そこは海外の商品を日本に輸入販売しているクロムハーツにはない、「おこぼれ商法店」だけの強みなんですね。

もちろん店員にそれだけの技術を習得してもらわないとなりません。店員の育成には時間がある程度、かかります。ただ、シルバーは素材が柔らかく特段、器用でなくても時間さえかければ、だいたいの人が技術は習得できます。丁寧に接客してお客さんの好みを聞きながら、最後はお客さんのオリジナル商品をつくってあげる。そんな商法もこの「おこぼれ商法店」の急成長の秘密なんです。

いかがでしたでしょうか。ネット全盛期の時代、リアル店舗はもう終わったというのが通説ですが、「おこぼれ商法店」の場合、リアルの強みをフルに活用していますよね。工夫次第で、商機はまだまだあるのですね。

ここまでお読みいただきありがとうございました。最後にまとめになります。


●お客さんの購買力をさっと判断、その枠内で商品を勧めていく。
●頭のなかでお客さんをコーディネートしてあげる。
●話題の入り口はクロムハーツ、絶対に悪口は言わない。
●最後に「手作り商品」という切り札を切る。



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著者情報

ニックネームはハチマキめがね 。下水道の清掃員、マンホールから地下にもぐり数百匹のゴキブリとウンチまみれのドブねずみと対決→生鮮市場 でサンマやイワシなど小魚を売る。毎日、ギャング集団のマグロチームに追い立てられ少し弱り気味。市場の新鮮な旬の魚で一杯やるのが何よりの楽しみです。ド底辺の世界から世間をながめ、気になる話題を独自の切り口で語ってみました。「満月」のように太陽の光を浴びて夜道をやわらかく照らすような存在でありたいと思います。よろしくお願いします!

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